ABSTRACT
This study investigates the effects of different configurations of online recommendation agents on consumers buying decisions. 104 on line consumers of clothing participated in our study (66.3% female) answering to an online questionnaire displaying different configurations of recommendation agents. Against the assumption that a large number of choices would lead to information overload and demotivate consumers (Iyengar and Lepper, 2000; Scheibehenne et al., 2008), this article shows that participants are more motivated to search for a product and more willing to buy from a website with a recommendation agent displaying a larger number of products (16), compared with a smaller number (4),and are more motivated to search for a product and more willing to buy from a website displaying 16 products at once instead of four at a time. Based on the fuzzy-trace theory (Reyna, 2008), we argue that information overload do not play a role here because people tend to reason on the basis of simplified representations (gist) rather than on the literal information available (verbatim). Also, compared to the absence of brands, the presence of brands increases the motivation to search for a product and the willingness to buy. These results can be explained by the fact that brands, like stereotypes (Janiszewski and Osselaer, 2000; Keller, 2003), help people to form the gist of the information being displayed (Brainerd and Reyna, 2005)...
Este estudo investiga os efeitos de diferentes configurações de agentes de recomendação online na tomada de decisão do consumidor. 104 consumidores online de roupas participaram desse estudo (66,3% do sexo feminino) respondendo a um questionário online que apresentava diferentes configurações de agentes de recomendação. Contrariamente à noção de que um grande número de escolhas levaria a uma sobrecarga de informações e desmotivaria os consumidores (Iyengar e Lepper, 2000; Scheibehenne et al., 2008), esse artigo mostra que participantes são mais motivados à pesquisar por produtos e mais dispostos a comprar de um web site com um agente recomendador que apresenta 16 produtos comparado com 4 produtos e são mais motivados à pesquisar por produtos e mais dispostos a comprar de um web site que apresenta 16 produtos de uma vez ao invés de quatro de cada vez. Tendo como base a teoria do traço difuso (Reyna, 2008), nós argumentamos que a sobrecarga de informações não afeta as escolhas porque as pessoas tendem a raciocinar com base em representações de essência ao invés de com base em informações literais. Ainda, a presença de marcas aumenta a motivação em pesquisar por produtos e a disposição em comprar produtos recomendados. Esses resultados podem ser explicados pelo fato de que marcas, assim como estereótipos (Janiszewski e Osselaer, 2000; Keller, 2003), ajudam as pessoas a extrair a essência da informação sendo exposta (Brainerd e Reyna, 2005)...
Este estudio investiga los efectos de diferentes configuraciones de los agentes de recomendación en línea en las decisiones de compra de los consumidores. 104 consumidores la línea de ropa participaron en nuestro estudio (66,3% mujeres) respondiendo a un cuestionario en línea mostrando diferentes configuraciones de los agentes de recomendación. En contra a la suposición que un gran número de opciones podría conducir a una sobrecarga de información y desmotivar a los consumidores (Iyengar y Lepper, 2000; Scheibehenne et al., 2008), este articulo muestra que los participantes que son más motivados a la búsqueda de un producto en un sitio web y mas dispuestos a comprar un gran número de productos (16), en comparación con un pequeño número (4), son más motivados a buscar un producto y más dispuesto a comprar en un sitio web con un agente de recomendación que presenta 16 productos a la vez en lugar de 4. Basándose en la fuzzy-trace theory (Reyna, 2008), nosotros argumentamos que la sobrecarga de información aquí no juega un papel importante porque las personas tienden a razonar sobre bases de representaciones simplificadas (esencia) en lugar de información literal disponible (literal). Además, comparando la ausencia de marcas, la presencia de marcas incrementa la motivación para buscar un producto y el deseo de compra. Estos resultados pueden ser explicados por el hecho que las marcas, como estereotipos (Janiszewski y Osselaer, 2000; Keller, 2003), ayudan a las personas a la formación de información de esencia (Brainerd y Reyna, 2005)...