Gêneros: diferenças percebidas e estratégias de influência utilizadas no processo de decisão de compra / Genders: perceived differences and influence strategies used in the buying decision process / Géneros: las diferencias percibidas y las estrategias de influencia utilizadas en el proceso de decisión de compra

O presente artigo apresenta os resultados advindos de um estudo exploratório, de abordagem qualitativa, que buscou analisar as diferenças percebidas, bem como as estratégias de influência utilizadas, por homens e mulheres ao longo das etapas do processo de decisão de compra conjunta de um imóvel. Para o alcance dos objetivos, os autores optaram por realizar a coleta de dados junto a dez casais sujeitos da amostra conciliando a abordagem indireta (técnicas projetivas) com a abordagem direta (entrevistas em profundidade). Analisando-se os resultados obtidos, destaca-se que as mulheres tendem a associar a compra e o consumo com sentimentos de preocupação e solicitude narcisista, enquanto os homens relacionam ao desejo de escolha e de domínio. No que tange as estratégias de influência empregadas, identificou-se que as mulheres valem-se da emoção e os homens do maior conhecimento que dizem ter sobre o assunto (especialista).

This article presents the results from an exploratory research, with qualitative approach, that investigates the perceived differences and the influence strategies used by men and women throughout the stages of the buying decision in a joint property. To achieve the objectives, the authors chose to collect the data from ten couples subjects of the sample reconciling the indirect approach (projective techniques) with the direct approach (in-depth interviews). Analyzing the results obtained, says that women tend to associate the purchase and consumption with feelings of worry and concern narcissistic Regarding the influence strategies employed, we found that women avail themselves of the emotion and the men of greater knowledge that they have on the subject (expert).

Este artículo presenta los resultados de un enfoque exploratorio, cualitativo que investiga las diferencias percibidas y las estrategias de influencia utilizadas por los hombres y mujeres en todas las etapas de la decisión de compra de una propiedad conjunta. Para lograr los objetivos, los autores optaron por recoger los datos de los sujetos de la muestra de la conciliación de las parejas el enfoque indirecto (técnicas proyectivas) con el método directo (en las entrevistas en profundidad). Analizando los resultados obtenidos, dice que las mujeres tienden a asociar la compra y el consumo con la inquietud y preocupación narcisista, mientras que los hombres se relacionan con el deseo de la elección y el poder. En cuanto a las estrategias de influencia empleadas, se encontró que las mujeres hagan uso de la emoción y los hombres de mayor conocimiento que tienen sobre el experto en la materia.

Fatores emocionais no processo de tomada de decisão de compra / Emotional factors in purchasing decision making / Los factores emocionales en la toma de decisión de compra

Esse artigo analisa, através de um estudo exploratório de caráter qualitativo, o papel das emoções ao longo das etapas do processo de decisão de compra de imóveis por casais. Para tanto, a partir das contribuições conceituais dos estudos relacionados à teoria cognitiva das emoções, foi elaborado um instrumento de coleta de dados conciliando a abordagem indireta (simulada) com a abordagem direta (não simulada). Os resultados foram analisados seguindo-se a metodologia de análise de conteúdo, e revelaram a manifestação dos 07 (sete) fatores emocionais pertencentes ao grupo das emoções positivas (encantamento, romantismo, satisfação, alegria, vibração, tranquilidade e surpresa) e de 05 (cinco) fatores pertencentes ao grupo das emoções negativas (insatisfação, preocupação, vergonha, inveja e surpresa) no decorrer das 07 (sete) etapas do processo de decisão de compra. Com base nos resultados, identificou-se que os fatores emocionais podem acelerar ou então retardar a realização das etapas do modelo de processo decisório utilizado como referência.

This article examines, through an exploratory study of qualitative nature, the role of emotions throughout the stages of the process of deciding to purchase property for couples. From the conceptual contributions of studies related to the cognitive theory of emotions, a new instrument to collect data combining the indirect approach (simulated) with the direct approach (not simulated) it was elaborated. The results were analyzed by the method of content analysis and revealed the manifestation of seven (07) emotional factors in the group of positive emotions (delight, romance, satisfaction, joy, vibrancy, tranquility and surprise) and 05 ( five) factors belonging to the group of negative emotions (dissatisfaction, worry, shame, envy and surprise) in the course of 07 (seven) stages of the buying decision. Based on the results, it was found that emotional factors can speed up or slow down the steps of the model of decision-making process used as reference.

Este artículo examina, a través de un estudio exploratorio de naturaleza cualitativa, el papel de las emociones a lo largo de las etapas del proceso de decisión de compra de la propiedad para las parejas. De los aportes conceptuales de estudios relacionados con la teoría cognitiva de las emociones, un nuevo instrumento para recoger datos que combina el enfoque indirecto (simulado), con el método directo (no simulado) fue elaborado. Los resultados se analizaron por el método de análisis de contenido y reveló la manifestación de los siete (07) los factores emocionales en el grupo de las emociones positivas (placer, el romance, la satisfacción, la alegría, la vitalidad, la tranquilidad y la sorpresa) y 05 (cinco) los factores que pertenecen a el grupo de las emociones negativas (insatisfacción, preocupación, vergüenza, envidia y sorpresa) en el transcurso de 07 (siete), las etapas de la decisión de compra. Basándose en los resultados, se encontró que los factores emocionales pueden acelerar o retrasar los pasos del modelo de toma de decisiones utilizado como referencia.