ABSTRACT
ABSTRACT: Customer Relationship Management can be regarded as a business approach. The objective was to know the customers, meet their expectations, and thus build customer loyalty. Although, the agricultural sector makes significant economic contributions to the Brazilian market and induces sharp competition among its companies, a huge opportunity still presents itself for the diffusion and implementation of CRM in the agricultural machinery sector. This study aimed to highlight the importance of customer management, by introducing the customer relationship management (CRM) concept. This is possible in the event of reselling agricultural machines, with the intention of retaining the customers and raising the profitability of these companies. It is necessary to understand CRM as more than a mere a concept or a tool. It is a business strategy, an endeavor that must be endorsed by the entire company. The concessionaire must be perceived as greater than a mere reseller. It is to be viewed rather as a problem solver, as one who offers services that are high in quality and meet client specifics.
RESUMO: O Customer Relationship Management pode ser considerado uma estratégia empresarial que visa conhecer seus clientes para atender suas expectativas, na intenção de fidelizá-los. Apesar da importância econômica do setor agrícola para o mercado brasileiro e o acirramento concorrencial entre suas empresas, há grande oportunidade para a difusão e implantação do CRM no setor de máquinas agrícolas. O objetivo do presente trabalho foi ressaltar a importância da gestão dos clientes, inserindo o conceito de gestão do relacionamento com clientes no caso de revendas de máquinas agrícolas, com o intuito de reter clientes e aumentar a rentabilidade dessas empresas. O CRM deve ser abordado além de um conceito ou uma ferramenta, mas como estratégia de negócio, uma missão que deve ser adotada por toda a empresa. A concessionária deve ser reconhecida, mais que apenas uma revendedora, mas como solucionadora de problemas, prestando serviço de qualidade e adaptado às especificidades de cada cliente.