Por que pagar uma academia e não a frequentar? Uma análise sob a perspectiva da psicologia econômica / Why pay an academy and not attend? An analysis from the perspective of economic psychology

Com o objetivo de compreender o processo decisório de indivíduos que contratam os serviços de uma academia de ginástica e musculação, mas não a frequentam, o presente artigo contextualiza o crescimento do setor e inclui as transformações comportamentais observadas durante esse processo, enquanto apresenta resultados de análises correlatas anteriores. Em seguida, são realizadas breves revisões teóricas de psicologia econômica e tomada de decisão para embasar a elaboração do questionário e entrevista aplicados a donos e clientes de academias. Os dados primários são então analisados através de uma metodologia qualitativa exploratória, e os resultados são apresentados relacionando-os às teorias previamente apresentadas. Os resultados obtidos reafirmam o comportamento irracional de consumo além de demonstrar a importância de operadores emocionais como prazer e dor, além da necessidade de atenção exclusiva por parte do cliente.

In order to understand the decisionmaking process of individuals who hire the services of a fitness gym, but do not frequent same, this article analyzes growth in this sector and includes the behavioral changes observed during this process, while presenting results of previous related analyzes. After that a brief theoretical review of economic psychology and decision making is presented to support the preparation of the questionnaire and the interview applied to gym owners and clients. The primary data are then analyzed using an exploratory qualitative method and the results are presented according to the theories presented previously. The results reaffirm the irrational behavior of consumption as well as demonstrating the importance of emotional operators such as pleasure and pain, and the need for exclusive attention on the part of the client.

A tomada de decisão diante da racionalidade limitada: revisão da literatura / Decision-making in the face of bounded rationality: a literaturereview

O estudo da tomada de decisão tem uma longa história que abrange uma variedade de perspectivas e posições filosóficas, em meio a muita controvérsia. No desenvolvimento das abordagens descritivas, aproximou-se de como decisões são tomadas, a partir de diferentes perspectivas, com ênfase no comportamento humano, no desempenho organizacional etc.O presente trabalho, de cunho expositivo,baseia-se na premissa de que para entender“completamente” e melhorar a tomada de decisão, os processos cognitivos subjacentes ao decisor devem ser examinados. Diante desta perspectiva da centralidade, ou no mínimo dar elevância, do processamento de informações por humanos, e da ausência de literatura nacional que cumpra este papel, e da dispersão da mesma em textos internacionais, este artigo faz uma revisão da literatura e apresenta uma síntese dos quadros teóricos que lidam com o objeto diante da ideia da racionalidade limitada. A saber:heurísticas e vieses, heurísticas rápidas e frugais,processamento dual, modelos cognitivos, framinge sensemaking.

The study of decision making has a long history that encompasses a variety of perspectives and philosophical positions, amid much controversy. In the development of descriptive approaches, approximating how decisions are actually taken, from different perspectives, with emphasis on human behavior, organizational performance etc. This work was expositive, based on the premise that to understand “completely” and to improve the decision making, cognitive processes underlying the decision-maker should be examined. Given the centrality of this perspective, or at least the relevance of informationprocessing in humans, and the absence of national literature that fulfills this role, and the dispersingof theme in international text, this articlemakes a literature review and provides an overview of theoretical frameworks that deal with the object before the notion of bounded rationality. Namely: heuristics and biases, fast and frugal heuristics, dual processing, cognitive models, framing and sensemaking.

Psicologia cognitiva e consumo: o impacto da quantidade de informações na configuração de objetivos / Cognitive psychology and consumption: the impact of the amount of information on goal framing

O efeito de configuração de objetivos refere-se ao achado de que distintas formas de apresentação de um mesmo conteúdo de comunicação tendem a gerar diferentes graus de persuasão nos consumidores. Esse resultado parece um reflexo de respostas automáticas (intuitivas) dadas pelo consumidor frente a menores quantidades de informação. Este artigo apresenta os resultados de um experimento que investigou o impacto da quantidade de informações no efeito de configuração de objetivos. Participaram do experimento 296 estudantes universitários, designados a quatro grupos constituídos em função das variáveis configuração (ganhos e perdas) e quantidade de informações (expandidas e resumidas). Os resultados evidenciaram um efeito de configuração apenas entre as versões resumidas do texto, sendo a configuração de ganhos considerada a mais convincente.

Goal framing effect refers to the finding that different ways of presenting the same content of communication tend to generate different degrees of persuasion among consumers. It seems to be a reflex from automatic (intuitive) responses given by consumers regarding low amounts of information. This research shows the results of an experiment investigating the impact of the amount of information on goal framing effect. In a between-subject design experiment, 296 undergraduates were split in four conditions, being exposed to different text frames (gains and losses) and amounts of information (extended and abbreviated). The results have shown goal framing effect only for the abbreviated versions of the text, being gain frame the most persuasive.