RÉSUMÉ
O agronegócio do leite passou por grandes transformações nas últimas décadas, saindo da exploração de subsistência para a profissionalização, com enfoque para a produção em escala, com qualidade, agregação de valor e industrialização de produtos diferenciados. Em Mato Grosso do Sul, há necessidade de políticas que impulsionem o setor de produção a buscar maiores índices de produção e produtividade , bem como incentivo à produtividade, bem como incentivo à agroindústria a fim de agregar valor ao produto. Esta pesquisa realizada na bacia leiteira de Glória de Dourados, MS, teve como foco o elo da cadeia produtiva do leite entre produtor/indústria, no qual o setor primário opera com dificuldades, principalmente na comercialização do produto,fato evidenciado por aspectos como a oligopolização do setor industrial, aliado ao baixo poder de negociação do produtor, em função de aspectos culturais, de organização e econômicos. Este trabalho com base no associativismo rural visa o estudo da forma de negociação do leite e os aspectos que possam contribuir para que o produtor de leite possa ter maior segurança e rentabilidade. Com base nos índices obtidos, concluiu-se que a diminuição das incertezas comerciais do produtor ocorre quando a base produtiva e comercial está consubstanciada no associativismo, uma vez que fortalece a pequena produção. O modelo de comercialização coletiva com contratos formais oferece maior segurança, tanto para o produtor como para a indústria. Desta forma, as relações de mercado ficam bem definidas e o equilíbrio entre os agentes deste elo da cadeia se consolida. Este instrumento de gestão da comercialização, além de promover o equilíbrio, proporciona maior estabilidade e possibilidade real de planejamento e permanência do produtor de leite na atividade.
The dairy agribusiness has been going through great changes in the last decades, leaving the standard of subsistence exploration to become a workman like performance, focusing on commercial scale production, with high quality, value aggregation and industrialization of differentiated products. In Mato Grosso do Sul there have been lack of political action to boost the productive sector to get high levels of production and productivity, as well as incentive to agroindustrialization in order to add value to the products in natura. This project, which has been taking place in the basin dairy of Glória de Dourados, MS, focuses on the link between the dairy farmer and the industry, where the primary sector goes through hard times, mainly with regard to the trading of the product, as a result of the oligopolization of the industrial sector combined with the low power level of negotiation, due to cultural, social and economic aspects. This project is based upon rural associativism and aims the study about the strategies to negotiation and the aspects. Which can contribute to increase the assurance and profi t margin of the dairy farmers. Based upon the indexes of the results that were obtained via this research, one concludes that the decrease of the dairy farmer Ìs commercial uncertainty occurs when his commercial productive basis is consolidated on associativism, once it strengthens the small scale production. The paradigm of the collective trade based upon formal contracts assures more confi dence to the farmer as far as to the industry. So, the market relationship between the agents of this link of the chain becomes well defi ned and a state of equilibrium is established. This management tool, besides promoting market equilibrium, provides more stability and real possibility for planning and assures the permanence of the dairy farmer in the activity.
La actividad lechera, como agronegócio, ha pasado por grandes transformaciones en las últimas décadas, dejando de ser exploración de manutención, cambiándose para la profi sionalización del sector con énfasis para la producción en escala. Con calidad, agregación de valor e industrialización de productos diferenciados. En Mato Grosso do Sul, hay necesidad de políticas de desarrollo para el sector productivo, para alcanzar índices de producción y productividad, bien como incentivo a la agroindustrialización, como medio de agregación de valor al producto. Esta encuesta hecha en la bacia lechera de Glória de Dourados, MS, tuvo como énfasis, el elo de la cadena produtiva de la leche productor/industria, donde el sector productivo primário opera con difi cultades, sobretodo cuando se habla acerca de la comercialización del producto, hecho comprobado por aspectos como la oligopolización del complejo industrial, aliado al pequeño poder de negociación del productor, teniendo en cuenta los aspectos culturales, aspectos organizacionales y económicos. Esta encuesta cuya basis es el asociativismo rural, tiene como fi nalidad el estudio de la forma de negociación de la leche y los aspectos que puedan contribuir para que el productor de leche pueda tener mayor seguridad y rentabilidad. Basándose en los índices obtenidos, concluyose que la diminuición de las incertidumbres comerciales del productor ocurre, cuando su base productiva y comercial están apoyadas en el asociativismo, teniéndose en cuenta que fortalece le pequeña producción. El paradigma de la comercialización coletiva con contractos formales, ofrece mayor seguridad, tanto para el productor quanto para la industria. Así, las relacionesde mercado se quedan bien defi nidas y el equilibrio entre lo agentes deste elo de la cadena consolídase. Este instrumento de gestión de comercialización, además de promover el equilibrio, proporciona mayor estabilidad y real posibilidad de planifi cación y permanéncia del productor en la actividad de ganadería lechera