Gerenciamento de impressões e tomada de decisão em entrevistas de emprego / Management impressions and decision making in job interviews / Manejo de impresiones y toma de decisiones en entrevistas de empleo

O objetivo do estudo de delineamento experimental intersujeitos foi analisar as relações entre gerenciamento de impressões de candidatos a emprego e a decisão de contratação pelo entrevistador. Apresentou-se uma descrição de entrevista de cargo de nível médio, incluindo respostas de cinco supostos candidatos, cada um deles fazendo uso de uma das estratégias de gerenciamento de impressões: autopromoção, insinuação, exemplificação, intimidação ou suplicação. Participaram 99 profissionais de gestão de pessoas, aleatoriamente distribuídos em cada uma das cinco condições experimentais. Para o teste de hipóteses, foram usadas análises de correlação, de variância e o Teste-t. A ANOVA evidenciou que as estratégias de autopromoção e de exemplificação foram mais associadas à decisão de contratação. As estratégias de autopromoção relacionadas a comportamentos não verbais (manter postura ereta, olhar fixo nos olhos) também repercutem favoravelmente na decisão de contratação. O tempo de experiência do entrevistador aumenta as chances de o candidato que faz uso da estratégia de autopromoção ser contratado. As relações entre comportamentos não verbais e atributos físicos e pessoais do candidato foram evidenciadas somente para as estratégias de autopromoção e de insinuação. Há indícios de que o uso de estratégias de GI e o comportamento não verbal têm um papel importante na decisão de contratação...

The aim of the study, that used between-subject experimental design, was to analyze the relationship between impression management by job seekers and the interviewer's hiring decision. A description was given of a mid-level position interview, including responses of five supposed candidates, each using one of the impression management (IM) strategies: self-promotion, ingratiation, exemplification, intimidation, or supplication. The participants were 99 human resource professionals, randomly distributed in each of the five experimental conditions. For hypothesis testing, analyzes of correlation, variance and T-test were used. The ANOVA showed that the strategies of self-promotion and exemplification were more associated with the decision to hire. The self-promotion strategies related to non-verbal behaviors (maintaining upright posture, holding eye contact) also had positive impact on the hiring decision. The interviewer's length of experience increases the hiring chances for the candidate who uses the self-promotion strategy. Relationships between nonverbal behaviors and personal, physical attributes of the candidate were found only for the self-promotion and ingratiation strategies. There is evidence that the use of IM strategies and nonverbal behavior play an important role in the hiring decision...

El objetivo de este estudio que contó con un diseño experimental intrasujetos fue analizar las relaciones entre el manejo de impresiones de candidatos a obtener un empleo y la decisión de contratarlos por parte del entrevistador. Se presentó la descripción de una entrevista para un puesto de nivel medio, incluyendo las respuestas de cinco supuestos candidatos, cada uno de ellos utilizando un tipo de estrategia de manejo de impresiones: autopromoción, insinuación, ejemplificación, intimidación y ruego. Participaron 99 profesionales de recursos humanos, aleatoriamente distribuidos en cada una de las cinco condiciones experimentales. Para poner a prueba las hipótesis se realizaron diversos análisis de correlación, varianza, test de la t y ANOVA que evidenciaron que las estrategias de autopromoción y de ejemplificación fueron las más asociadas a la decisión de contratación. Las estrategias de autopromoción relacionadas con comportamientos no verbales (mantener una postura erguida, mirar fijo a los ojos) también repercuten favorablemente en ser contratado. El tiempo de experiencia del entrevistador incrementa las posibilidades de que el candidato que utiliza una estrategia de autopromoción sea contratado. Las relaciones entre comportamientos no verbales y atributos físicos y personales del candidato sólo resultaron evidentes para las estrategias de autopromoción e insinuación. Hay indicios que el uso de estrategias GI y de comportamiento no verbal tienen un papel importante en la decisión de contratar...

Correspondência verbal: uma revisão da literatura / Verbal correspondence: an overview

Correspondência verbal pode ser definida como a relação entre o comportamento verbal e o nãoverbal de um indivíduo. As pesquisas em correspondência verbal têm se utilizado de treinos de correspondência, uma técnica para estabelecer, manter, diminuir ou extinguir comportamentos não-verbais através do controle do comportamento verbal, em três fases: linha de base, reforçamento da verbalização e reforçamento da correspondência entre o comportamento verbal e o não-verbal. Esses treinos usam-se de três sequências diferentes: dizer-fazer, fazer-dizer e dizer-fazer- dizer. Este artigo faz uma revisão das pesquisas na área de correspondência verbal nestas três diferentes sequências. Ressalta, ainda, estudos atuais, que se preocuparam em descrever o fenômeno da correspondência e, portanto, não utilizaram metodologia experimental e, por consequência, não realizaram treino de correspondência e sim observaram a emergência da correspondência verbal natural.

Verbal correspondence can be defined as the relationship between an individual’s verbal and nonverbal behavior. Research into verbal correspondence has used correspondence training, a technique that establishes keeps, diminishes or extinguishes non-verbal behaviors through the control of verbal behavior, in three phases: baseline, reinforcement of verbal behavior and reinforcement of the correspondence between verbal and non-verbal behaviors. These training sessions use three different sequences: say-do, do-say and say-do-say. This article reviews the research in the area of verbal correspondence in these three different sequences. Current studies are highlighted that are concerned with describing the phenomenon of correspondence and which, therefore, did not use experimental methodology and, consequently, did not perform correspondence training, but rather observed the emergence of natural verbal correspondence.

Efeito do reforçamento diferencial de resposta verbal referente à leitura sobre a duração da resposta de ler / Effects of differential reinforcement of choosing phrases about reading upon the duration of reading behavior

No âmbito de estudos que investigam o efeito de manipulação de antecedentes verbais sobre o comportamento não verbal a ele relacionado, o presente estudo avaliou o efeito do reforçamento diferencial de uma classe de respostas (escolha de frases pró-leituras, interpretadas como tatos com autoclíticos qualificadores positivos) sobre outra (a escolha do comportamento de ler), reforçando escolhas de frases verbais pró-leitura e observando seu efeito sobre a emissão do comportamento de ler. Foram registradas as atividades e fotografias escolhidas antes de depois do treino. Na fase de treino, quatro frases apareciam na tela do computador e apenas a escolha de uma delas (relacionada ao ler) era reforçada com pontos. Os resultados indicaram aumento na escolha da atividade de ler e no tempo de permanência nesta atividade para a maioria dos participantes e aumento para a escolha de fotografias relacionadas à leitura após o treino, quando comparados aos resultados da linha de base. Os resultados são interpretados de acordo com o conceito de comportamento governado verbalmente.

In the scope of studies that investigate the effects of manipulation in verbal antecedents upon the related non verbal behavior, the present study evaluated the effect of differential reinforcement of one response class (choice of phrases about positive aspects about reading, interpreted as tacts with positive qualifying autoclitics) upon other class (the choice of reading behavior), reinforcing choices of phrases about positive aspects of reading and observing its effects upon the emission of reading behavior. It were registered activities and photographs chosen before and after the training. During training, four phrases appeared in a computer screen and just the choice of one of them (related to reading) was reinforced with points. The results indicated an augment of the choices in reading behavior as well as in the time of reading for the majority of the participants and an augment of the choices of choosing photographs related to reading, when compared to the results of the baseline. The results are interpreted according to behavior verbally governed.