Influence of Psychological Capital on the Gross Performance of Telesales Salespeople in a Wholesaler-Distributor Company / Impacto do Capital Psicológico no Desempenho Bruto dos Vendedores de Televendas em uma Empresa Atacadista Distribuidor

ABSTRACT

Abstract Raw performance and the factors that influence it is a relatively rare topic in Organizational and Work Psychology, especially in the context of Positive Organizational Behavior. This study aimed to verify whether psychological capital predicts the performance of salespeople in a wholesaler-distributor. The sample consisted of 237 salespeople who responded to the Inventory of Psychological Capital at Work (ICPT-25). The model test was performed through Structural Equation Modeling (SEM), which indicated that the proposed model, in which psychological capital predicted gross performance, was not corroborated. We argue that situational variables can be more robust predictors than individual variables. We propose that raw performance should be investigated with independent variables of a situational nature, such as leadership.

RESUMO

RESUMO O objetivo deste estudo foi verificar se capital psicológico pode influenciar o desempenho bruto de vendedores de televendas pertencentes a um atacadista distribuidor. A amostra final constituiu-se de 237 vendedores, sendo a maioria do sexo feminino (82,7%), com idade média de 30 anos (DP = 7,63), com tempo médio de trabalho na organização igual a 42,5 meses (DP = 47,5 meses) e o tempo médio na função de 46,7 meses (DP = 45,5 meses). O grau de escolaridade predominante é o segundo grau completo (40,5%). O instrumento utilizado foi o Inventário de Capital Psicológico no Trabalho (ICPT-25), composto por quatro fatores e com Alpha de Cronbach superior a 0,70 para cada um. A confiabilidade das escalas para a amostra do estudo também mostrou coeficientes superiores a 0,70. Os dados foram analisados por meio da estatística descritiva e o teste do modelo através da Modelagem por Equação Estrutural (MEE). Os resultados indicaram que as correlações entre capital psicológico e desempenho bruto foram baixas e as maiores correlações foram entre otimismo e esperança e autoeficácia com esperança. A MEE mostrou que o modelo proposto não foi confirmado revelando que capital psicológico não é um preditor significativo de desempenho dos vendedores que compuseram esta amostra. Recomenda-se que, em futuras pesquisas, desempenho bruto seja investigado com variáveis independentes de caráter situacionais, como liderança, por exemplo. O estudo apresentou contribuições para o meio acadêmico ao investigar desempenho bruto como variável dependente, o que é inovador dentro da POT. Para os gestores, o trabalho discute os fatores que podem determinar o desempenho visando o cumprimento de metas nas organizações.