Efectos de la modalidad de presentación de un mensaje de educación entretenimiento de prevención del VIH

Introducción: Se presentan los resultados de un estudio experimental para contrastar el efecto de la modalidad de presentación de un mensaje de educación-entretenimiento (escrito versus audiovisual) en los procesos cognitivos de recepción, en función de la necesidad de cognición. Método: Participaron 109 hombres que tienen sexo con hombres (HSH), distribuidos aleatoriamente en dos condiciones experimentales (mensaje escrito versus mensaje audiovisual). Resultados: Se encontró que la necesidad de cognición moderó el efecto de la modalidad del mensaje sobre la elaboración cognitiva (el mensaje escrito incrementaba la elaboración cognitiva en participantes con baja necesidad de cognición) y sobre la contraargumentación (el formato escrito generó menor contraargumentación en participantes con alta necesidad de cognición), pero no sobre la reactancia. Conclusiones: La efectividad de un mensaje de educación-entretenimiento está determinada tanto por las características del mensaje (la modalidad de presentación) como por las diferencias individuales de las personas (la necesidad de cognición). De manera particular, la necesidad de cognición es una variable relevante para comprender los procesos cognitivos de recepción (la elaboración cognitiva y la contraargumentación) que desempeñan un papel fundamental en el estudio de la persuasión narrativa.

Introduction: This article presents the results of an experimental study that sought to contrast the effect of the entertainment education message (written versus audiovisual) on the cognitive processes of reception, as a function of the need for cognition. Method: 109 MSM participated, randomly distributed, in two experimental conditions (written versus audiovisual message). Results: We found that the need for cognition moderated the effect of message modality on cognitive elaboration and in contra-argumentation, but not on reactance. Data shows that written message increased cognitive elaboration in participants with low need for cognition and generated less contra-argumentation in participants with a higher need for cognition. Conclusions: The effectiveness of an entertainment-education message is determined by both the characteristics of the message (the modality of presentation) and the individual differences of people (the need for cognition). In particular, the need for cognition is a relevant variable for understanding the cognitive processes of reception (cognitive elaboration and contra-argumentation) that play a fundamental role in the study of narrative persuasion.

Persuasión moral en el marco del posconflicto en Colombia: un estudio sobre la calidad de los argumentos y la experticia de la fuente / Moral persuasion in the post-conflict context in Colombia: a study on the quality of the arguments and the source expertise

Resumen En el presente estudio se analiza el impacto de la calidad de los argumentos y la experticia de la fuente en la persuasión moral, así como el cambio de un juicio moral en función de un mensaje persuasivo. La investigación sobre el efecto de la calidad de los argumentos y la experticia de la fuente en la persuasión moral es escasa, a pesar de que las teorías del intuicionismo social, del proceso dual y de las convicciones morales sugieren algunos apuntes al respecto. En este trabajo, para estudiar el impacto de estos dos factores en la persuasión moral, se llevó a cabo un estudio experimental con un diseño factorial 2 (experticia de la fuente) x 2 (calidad del argumento), con la participación de 433 personas. Específicamente, para evaluar el juicio moral y su eventual cambio, se construyó un dilema moral que contrapone los fundamentos morales de daño-cuidado y justicia-reciprocidad en el marco del posconflicto en Colombia. Los resultados muestran que si bien la mayoría de los participantes presentaron resistencia a la persuasión, tanto la calidad del argumento como la experticia de la fuente facilitan la persuasión, pero de forma independiente. Los resultados permiten varias reflexiones sobre las teorías del proceso dual de la persuasión y las teorías del juicio moral.

Abstract This study analyses the impact of argument quality and source expertise on moral persuasion, as well as the change of a moral judgment as a function of a persuasive message. Research on the effects of argument quality and source expertise on moral persuasion is scarce, although the theories of Social Intuitionism, Dual Process and Moral Convictions suggest some hints in this regard. To study the impact of these factors on moral persuasion, an experimental study was carried out with a 2 (source expertise) x 2 (argument quality) factorial design with 433 participants. A particularly sensitive moral dilemma was designed to contrast the moral foundations of Harm-Care and Justice-Reciprocity in the context of the post-conflict in Colombia to evaluate moral judgment and potential change of judgment. The results show that although most of the participants presented resistance to persuasion, both the quality of the argument and the expertise of the source facilitated persuasion, albeit independently. Results also suggest several reflections on both dual process theories of persuasion and theories of moral judgement.

Discussion on the Quality Risk Reminder Mechanism of Drug Sampling and Testing in China / 中国药房

OBJECTIVE：To provide a reference for further improvi ng the quality risk reminder mechanism of the drug sampling and testing （called“the Reminder ”as for short ）in China ，and strengthening the drug quality management. METHODS ： The quality risk management situation of the drug sampling and testing were summarized ，and the legal nature ，main content and working procedures of the Reminder were analyzed. The latest data of the Reminder in 2020 were taken as an example to analyze the role of the Reminder in the investigation of potential drug quality risks ，and made the suggestions for existing problems. RESULTS & CONCLUSIONS ：Based on legal standards ，China’s drug regulatory departments had carried out exploratory research on drugs that may have quality and safety risks due to drug quality control blind spots or deviations of manufacturing enterprises ， and divided them into serious risks and general risks according to the severity of the problems found ，and implemented hierarchical management. The Reminder was an administrative measure for general drug quality risks based on the principle of persuasion first ， and did not have sanctions. Its main content covered all the information required for risk investigation and rectification （basic drug information， suggested risk information ， contact information ， risk discovery methods ， troubleshooting and rectification requirements，and responsibilities of local provincial drug regulatory departments ）. It involved five responsible parties ，ie. the inspection institution ，China Institute for Food and Drug Control ，National Medical Products Administration ，the provincial food and drug administration of the relevant manufacturing enterprises and the relevant manufacturing enterprises. Through the mode of closed-loop management ，the benign interaction between regulatory authorities and manufacturing enterprises could been realized. In 2020，National Medical Products Administration issued 312 reminders to 286 manufacturers，with an accuracy of 87.91％，which was scientific and targeted. The manufacturer had carried out a series of rectification measures for the contents of the Reminder ， including carrying out process verification ，revising internal control standards and strengthening production process control. However， there were also some problems ， such as the rationality of the prompt contents being questioned by the manufacturer and the i nsufficient investigation of the manufacturer. It is suggested that the manufacturers correctly understand the nature and value of the Reminder. The inspection agency should further improve the scientific pertinence of the problems found ，while the drug regulatory department should focus on the troubleshooting of the problems found ，so as to jointly promote the improvement of drug quality.

Uso de facebook y persuasión interpersonal masiva: predictores del consumo de alcohol en jóvenes / Sue of social media and mass interpersonal persuasion: predictors of alcohol consumption in young people / Uso do mídia facebook e persuasão interpessoal em massa: preditores do consumo de álcool em jovens

OBJETIVO: analizar la influencia de la persuasión interpersonal masiva a través del uso de Facebook en el consumo de alcohol en jóvenes universitarios. MÉTODO: diseño predictivo y transversal, se realizó un muestreo fue probabilístico y estratificado para una muestra de 730 jóvenes universitarios. Se utilizó una Cédula de Datos Personales y Prevalencias de Consumo de Alcohol, Cuestionario de Uso de Facebook, la Prueba de Identificación de Desordenes por Uso de Alcohol, el Listado de Pensamientos y un Libro de Códigos. RESULTADOS: la persuasión se correlacionó positiva y significativamente con el consumo de alcohol (r s=.272, p<.001). El uso de Facebook se correlacionó positiva y significativamente con el número de publicaciones con contenido de alcohol observadas en los muros o páginas personales de los jóvenes (r s=.165, p<.001) y con el consumo de alcohol (r s=.157, p<.001). Se encontró que el modelo fue significativo (F(9, 429)=58.73, p=.001) con una varianza explicada del 35.1%. CONCLUSIÓN: se encontró que el sexo, el número de publicaciones con contenido de alcohol y la persuasión muestran un efecto sobre el consumo de alcohol de los jóvenes.

OBJETIVO: analisar a influência de persuasão interpessoal massa através do uso de Facebook do consumo de álcool entre estudantes universitários. MÉTODO: desenho preditivo e transversal, foi probabilística e estratificado para uma amostra de 730 estudantes universitários amostrados. Um Data Cédula Pessoal e Prevalência de álcool, Questionário Usando o Facebook, o Teste de Identificação de Alcohol Use Disorder, foi usado Listagem de pensamentos e um livro de códigos. Resultado: a persuasão correlacionou positiva e significativamente com o consumo de álcool (rs=0.272, p<0.001). Facebook utilização correlacionados positivamente e significativamente com o número de publicações que contenham álcool observada nas paredes ou páginas pessoais dos jovens (rs=0.165, p<0.001) e de consumo de álcool (rs=.157, p < 0.001). Verificou-se que o modelo foi significativa (F(9.429)=58.73, p=0.001) com uma variação estimada de 35.1%. CONCLUSÃO: verificou-se que o sexo, o número de publicações com teor alcoólico e persuasão mostram um efeito sobre o consumo de álcool dos jovens.

OBJECTIVE: to analyze the influence of mass interpersonal persuasion through the use of Facebook in alcohol consumption in university students. METHOD: predictive and cross-sectional design, sampling was probabilistic and stratified for a sample of 730 university students. A Personal Data Card and Prevalence of Alcohol Consumption, Facebook Use Questionnaire, the Alcohol Identification Disorder Test, the List of Thoughts and a Code Book were used. RESULTS: persuasion correlated positively and significantly with alcohol consumption (rs=.272, p<.001). The use of Facebook correlated positively and significantly with the number of publications with alcohol content observed in the walls or personal pages of young people (rs=.165, p<.001) and with alcohol consumption (rs=.157, p<.001). The model was found to be significant (F(9,429)=58.73, p=.001) with an explained variance of 35.1%. CONCLUSION: it was found that sex, number of publications with alcohol content and persuasion show an effect on young people's alcohol consumption.

You Only Live Once: Present and future orientations in the time of COVID-19 as related to economics

@#In this paper, we relate the concepts of “You Only Live Once,” delayed gratification, theories of persuasion as used in communication, and economics. We illustrate behavioral changes across generations and seek to explain these changes using a combined framework of communication, psychology, and economics. These concepts are then juxtaposed with the present COVID-19 crisis in terms of both health and economic implications. To provide a human face to the discussion, we describe our experiences as consumers, savers, and investors, thus demonstrating the application of these concepts to our own microeconomies. Philosophically peaking, a decision to do something in the present and a decision to defer something for the future are both acts of faith. We propose the use of theories of persuasion to demonstrate the risk in an overreliance on present orientation. We suggest diversification, not only in investment outlets, but also in temporal orientation, i.e., while people can and should enjoy the present, they should not do so by ignoring the future.

You Only Live Once: Present and future orientations in the time of COVID-19 as related to economics

@#In this paper, we relate the concepts of “You Only Live Once,” delayed gratification, theories of persuasion as used in communication, and economics. We illustrate behavioral changes across generations and seek to explain these changes using a combined framework of communication, psychology, and economics. These concepts are then juxtaposed with the present COVID-19 crisis in terms of both health and economic implications. To provide a human face to the discussion, we describe our experiences as consumers, savers, and investors; demonstrating the application of these concepts to our own microeconomies. Philosophically speaking, a decision to do something in the present and a decision to defer something for the future are both acts of faith. We propose the use of theories of persuasion to demonstrate the risk in an overreliance on present orientation. We suggest diversification, not only in investment outlets, but also in temporal orientation, i.e., while people can and should enjoy the present, they should not do so by ignoring the future.

Discourse in aging: Narrative and Persuasive / Discurso no envelhecimento: narrativa e persuasiva

ABSTRACT The growth in the elderly population has posed a social, economic and health challenge for the twenty-first century. Objective: Aging is often characterized by changes in cognitive functions which affect the receptive and expressive capabilities of language. Since language plays a significant role in human life, we evaluate the existence of age-related differences in narrative and persuasive discourses. Methods: The narrative discourse of 91 adults and persuasive discourse of 92 adults,aged from 19 to 75 years and stratified into four age groups,were examined. Results: There was a statistically significant difference between coherence in the elderly group and each of the other three age groups for both types of discourse. There was also a significant difference for the cohesion variable between the elderly and the first age group for narrative discourse only. Conclusion: The results of this study demonstrate that discourse is influenced by aging and type (genre) of discourse task. Therefore, it is essential for clinicians to take into account the linguistic needs of elderly and incorporate these into their clinical programs. Also, this finding can help clinicians to distinguish between discourses of normal aging and other neurologic disorders (for example dementia, right hemisphere damage, aphasia).

RESUMO O aumento da população idosa colocou um desafio social, econômico e de saúde para o século XXI. Objetivo: O envelhecimento é frequentemente caracterizado pela presença de alterações nas funções cognitivas que afetam as capacidades receptivas e expressivas da linguagem. Como a linguagem desempenha um papel significativo na vida humana, avaliamos a existência de diferenças relacionadas à idade nos discursos narrativos e persuasivos. Métodos: O discurso narrativo de 91 adultos e o discurso persuasivo de 92 adultos com idade entre 19 e 75 anos, divididos em quatro faixas etárias, foram examinados. Resultados: Existe uma diferença estatisticamente significativa entre a coerência no grupo de envelhecimento e cada um dos outros três grupos nos dois tipos de discursos. Existe também uma diferença significativa para a variável coesão entre idosos e a primeira faixa etária apenas no discurso narrativo. Conclusão: Os resultados deste estudo demonstram que o discurso é influenciado pelo envelhecimento e tipo da tarefa discursiva. Portanto, é essencial que os médicos levem em consideração as necessidades linguísticas dos idosos e as incorporem em seus programas clínicos. Além disso, esses resultados ajudam os médicos a distinguir entre discursos de envelhecimento normal e outros distúrbios neurológicos (por exemplo, demência, lesões do hemisfério direito, afasia).

Persuasion at Different Levels of Elaboration: Experimental Effects of Strength, Valence and Ego Depletion / Persuasão e Níveis de Elaboração: Efeitos Experimentais da Qualidade, Valência e Esgotamento do Ego / Persuasión en Diferentes Niveles de Elaboración: Efectos Experimentales de Fuerza, Valencia y Agotamiento del Ego

Abstract People are victims of consumer fraud and scams on a daily basis. However, in most cases, the victims could have detected the fraud if only they had checked for inconsistencies in the scammer's message. What makes some people detect and avoid a scam while others fall prey to it? This article investigates, in two experiments, the effects of ego depletion, issue involvement, need for cognition, and strength and valence of arguments on attitudes and attitude change. Experiment 1 tested the hypothesis that, in the case of high ego depletion, the participants' attitudes would be similar in both strong and weak argument conditions, whereas in the case of low ego depletion, their attitudes would be significantly more favorable in strong argument conditions. In Experiment 2, we hypothesized that participants' attitudes would follow the direction of the valence of the persuasive message presented to them. The results corroborated the hypothesis of Experiment 2 alone. Overall, the results indicate a low tendency for the participants to agree with the persuasive messages. Future studies could benefit from using different manipulations of the elaboration likelihood and from testing the persuasiveness of fraudulent messages.

Resumo Pessoas são vítimas de golpes e fraudes contra o consumidor diariamente. No entanto, na maioria dos casos, a vítima poderia ter detectado a fraude se tivesse dado atenção para as inconsistências na mensagem do estelionatário. Por que algumas pessoas são capazes de detectar e evitar um golpe enquanto outras não? Este artigo investiga em dois experimentos, os efeitos do esgotamento do ego, do envolvimento com a questão, da necessidade de cognição, assim como a força e valência de argumentos sobre as atitudes e a mudança de atitude. O Experimento 1 testou a hipótese de que, sob um alto esgotamento do ego, atitudes seriam semelhantes em ambas as condições de argumentos fortes e fracos, enquanto sob um baixo esgotamento do ego, atitudes seriam significativamente mais favoráveis na condição de argumentos fortes. No Experimento 2, esperava-se que as atitudes dos participantes iriam seguir a direção da valência da mensagem persuasiva apresentada. Os resultados apenas corroboraram a hipótese do Experimento 2. Em geral, os resultados indicam uma pequena tendência dos participantes a concordar com as mensagens persuasivas. Pesquisas futuras poderão se beneficiar do uso de diferentes manipulações da probabilidade de elaboração e de testar o poder de persuasão de mensagens fraudulentas.

Resumen Las personas son víctimas de fraudes y estafas de consumidores a todos los dias. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la víctima podría haber detectado el fraude si solo se verificaran las inconsistencias en el mensaje del estafador. Este artículo investiga en 2 experimentos los efectos del agotamiento del ego, de la participación del problema, de la necesidad de cognición, de la fuerza y valencia de los argumentos sobre la actitud y el cambio de actitud. El experimento 1 probó la hipótesis de que bajo un alto agotamiento del ego, las actitudes serían similares tanto en las condiciones de argumentos fuertes como débiles, mientras que bajo un empobrecimiento bajo del ego, las actitudes serían más favorables en la condición de argumento fuerte. En el Experimento 2 se esperaba que las actitudes de los participantes siguieran la dirección de la valencia del mensaje persuasivo. Los resultados respaldaron las hipótesis solo del Experimento 2. En general, los resultados indican una pequeña tendencia de los participantes a aceptar los mensajes persuasivos. La investigación futura puede beneficiarse del uso de diferentes manipulaciones de la probabilidad de elaboración y de probar la capacidad de persuasión de los mensajes fraudulentos.

Portuguese Version of Teacher Feedback Scale: A Preliminary Study / Versão Portuguesa da Escala de Feedback do Professor: Um Estudo Preliminar / Versión Portuguesa de la Escala de Feedback del Profesor: Un Estudio Preliminar

Abstract Teacher feedback in the classroom has a powerful influence on pupils' performance and motivation. The study aims to analyze psychometric properties of the Portuguese version of the Teacher Feedback Scale (TFS) in a sample of 228 children in the 4th grade of schooling. Exploratory factor analysis shows similarities with the original version, and the differences observed were based on the children's cognitive development characteristics and cultural specificities of the two samples. The relationship between teacher feedback and students' motivational variables was confirmed, such as the preference that the children expressed for the school subjects. The possibility to make some changes in the items is contemplated, in order to increase validity and reliability of the measure. The data highlight the potential of using the TFS in schools, which could contribute towards clarifying the teachers' role in the formation of pupils' self-concept.

Resumo O feedback do professor na sala de aula constitui uma poderosa influência no desempenho e na motivação dos alunos. O estudo tem como objetivo analisar as características psicométricas da versão Portuguesa da Escala de Feedback do Professor (TFS) em uma amostra de 228 crianças do 4º ano de escolaridade. A análise fatorial exploratória demonstrou semelhanças com a versão original, e as diferenças observadas decorreram das características de desenvolvimento cognitivo das crianças e de especificidades culturais das duas amostras. Foi confirmada a relação entre o feedback do professor e variáveis motivacionais dos estudantes, como a preferência pelas disciplinas escolares. Almejam-se mudanças em alguns itens, de modo a aumentar a validade e consistência da medida. Os dados salientam o potencial de utilização do instrumento nas escolas, com vista a clarificar o papel do professor na formação do autoconceito das crianças.

Resumen El feedback del profesor en la sala de clase constituye una poderosa influencia en el desempeño y en la motivación de los alumnos. El estudio tiene como objetivo analizar las características psicométricas de la versión Portuguesa de la Escala de Feedback del Profesor (TFS) en una muestra de 228 niños del 4º año de escolaridad. El análisis factorial exploratorio demuestra semejanzas con la versión original, y las diferencias observadas son decurrentes de las características de desarrollo cognitivo de los niños e de las especificidades culturales de las dos muestras. Fue confirmada la relación entre el feedback del profesor y variables motivacionales de los estudiantes, como la preferencia por las disciplinas escolares. Se contempla la posibilidad de realizar alteraciones en algunos ítems de modo a aumentar la validez y consistencia de la medida. Los datos destacan el potencial de la utilización del instrumento en las escuelas con vista a clarificar el papel del profesor en la formación del autoconceito de los niños.

Táticas de persuasão de vendedores em shopping-centers: Um estudo de campo / Salespeople persuasion tactics in malls: A field study

A persuasão pode ser definida como um processo simbólico em que o emissor de uma mensagem visa à mudança deliberadamente das atitudes ou comportamentos de seu alvo, numa atmosfera de livre escolha. Embora a literatura de influência social descreva centenas de estudos empíricos, poucos são os que investigam esses fenômenos in loco, em situações reais de consumo. O objetivo desta pesquisa foi investigar os comportamentos persuasivos de vendedores no varejo, com o apoio de confederados que simularam intenção de compra em lojas de roupas femininas e tênis esportivos. A análise de 110 vendedores permitiu a identificação de 294 comportamentos persuasivos, que foram organizados em nove categorias distintas: autoridade;simpatia; prova social; compromisso e coerência; oferta de descontos; “porta-na-cara”;“pé-na-porta”; escassez; e lançamentos. Esses resultados foram discutidos com base no quadro teórico de Cialdini (2001), em função da frequência de uso das categorias de persuasão, do gênero dos vendedores e do tipo de produto comercializado. A pesquisa pretende contribuir para a produção de conhecimento voltado para a resistência à persuasão em vendas e para a proteção do consumidor no Brasil.

Persuasion can be defined as a symbolic process in which someone intentionally tries to change a target’s attitudes or behavior in an atmosphere of free choice. Although the literature on social influence describes hundreds of empirical studies, few investigated these phenomena in loco, by focusing on real-life consumption. This paper investigated persuasive behavior of salespeople, by using confederates simulating intentions to buy clothes or tennis in malls. An analysis of 110 salespeople identified 294 persuasive behaviors, that were organized in nine different categories: authority; liking; social proof; commitment and consistency; discounts; “face-in-the-door”; “foot-in-the-door”; scarcity; and product launching. These results are discussed in light of Cialdini’s (2001) framework, considering frequency use of each category, salesperson gender, and product type. The research intends to provide a contribution to the knowledge on resistance to persuasion, as well as to consumer protection in Brasil.

El efecto de la responsabilidad organizacional sobre las actitudes hacia la contratación de personas con discapacidad / The Effect of Organizational Responsibility in Attitudes toward Hiring Individuals with Disadvantages

La presente investigación estudia el cambio de actitudes en el contexto laboral hacia la contratación de personas con discapacidad. Fueron seleccionados aleatoriamente 80 trabajadores de distintas empresas para participar de forma voluntaria y anónima en esta investigación. Se examinó el efecto de la responsabilidad organizacional de los participantes sobre el procesamiento de mensajes persuasivos y las actitudes hacia la incorporación de trabajadores de este colectivo minoritario. Mediante un análisis de varianza, se encontró que los participantes que informaron tener (vs. no tener) responsabilidad sobre otras personas en sus empresas discriminaron en mayor medida entre los argumentos fuertes y débiles de la propuesta persuasiva. En línea con la investigación previa sobre responsabilidad personal y persuasión, estos resultados sugieren que la responsabilidad organizacional influye sobre la cantidad de procesamiento o sobre la validez de los pensamientos generados en respuesta a la propuesta.

The present research studies how to promote attitudes toward hiring more people with disabilities in the job market. Eighty workers of different companies were selected randomly to take part voluntarily and anonymously in this study. We examined the effect of organizational responsibility on the processing of persuasive messages and attitudes toward incorporating more workers pertaining to this minority group. By means of an analysis of variance, we found that the participants who reported to have (vs. not to have) responsibility over other employees in their organizations were more likely to discriminate between the strong and weak arguments of the persuasive proposal. In line with previous research on personal responsibility and persuasion, these results suggest that organizational responsibility can influence the amount of processing or the perceived validity of the thoughts generated in response to the proposal.

Cambio de actitudes hacia la diversidad afectivo-sexual: la reducción del intento persuasivo / Mudança de atitudes ante a diversidade afetiva-sexual: a redução da percepção da tentativa persuasiva / Attitudes change with respect to sexual-affective diversity: Reduction of the perception of persuasive intent

El objetivo del estudio fue examinar si el impacto conjunto de los paradigmas de auto-persuasión y de cambio indirecto sobre el cambio de las actitudes hacia la diversidad sexual es mayor que cuando se emplea el de auto-persuasión por separado. Los resultados mostraron que los participantes que generaban argumentos en contra de una determinada propuesta presentaron un mayor cambio de actitud, aunque su objetivo no era convencerse a sí mismos sino a otros. Este cambio fue mayor para aquellos que habían generado argumentos de acuerdo con el paradigma de cambio indirecto. Por último, se discute la importancia que pueden tener estos paradigmas en el deterioro de las actitudes hacia la diversidad sexual...

The objective of the study was to analyze whether the joint impact of the paradigms of self-persuasion and indirect change on attitude changes with respect to sexual diversity was greater than when the self-persuasion paradigm is used alone. The results showed that participants who argued against a certain proposal showed greater attitude changes, though their objective was not to convince themselves but others. This change was greater for those who had argued according to the indirect change paradigm. Finally, the study discusses the importance that these paradigms can have in the deterioration of attitudes toward sexual diversity...

O objetivo do estudo foi examinar se o impacto conjunto dos paradigmas de autopersuasão e de mudança indireta sobre a mudança das atitudes ante a diversidade sexual é maior que quando se emprega o de autopersuasão separadamente. Os resultados mostraram que os participantes que geravam argumentos contra uma determinada proposta apresentaram uma maior mudança de atitude, embora seu objetivo não tivesse sido convencerem-se a si mesmos, mas sim a outros. Essa mudança foi maior para aqueles que tinham gerado argumentos de acordo com o paradigma de mudança indireta. Por último, discute-se a importância que podem ter esses paradigmas na deterioração das atitudes ante a diversidade sexual...

Estratégias persuasivas de vendedores: as percepções de consumidores em lojas de varejo / Persuasive strategies of salespeople: consumers' perceptions in retail stores

Com base nos seis princípios de influência social identificados por Cialdini (reciprocidade, consistência, prova social, escassez, simpatia e autoridade), o objetivo desta pesquisa foi investigar a percepção de consumidores sobre estratégias de persuasão utilizadas no varejo. Um instrumento padronizado na forma de escala de atitudes foi desenvolvido para que consumidores julgassem uma série de situações típicas da relação com vendedores em lojas, assim como sua auto e heteropercepção de vulnerabilidade à persuasão. Análises de componentes principais no Estudo 1 revelaram três tipos de estratégias percebidas no comportamento de vendedores: pressão (escassez e reciprocidade), aproximação (simpatia e autoridade) e ilusão (simpatia, prova social e consistência). As estratégias de aproximação foram as mais percebidas, apesar de parecerem as menos persuasivas, não se verificando diferenças sistemáticas em função do sexo, idade ou renda dos consumidores. No Estudo 2, a estrutura fatorial foi replicada com outra amostra, oferecendo melhores evidências de validade semântica e de construto, assim como fidedignidade da medida desenvolvida. Os resultados também revelaram, de acordo com o chamado efeito da terceira pessoa, que consumidores se consideram menos vulneráveis que seus amigos e outros consumidores em geral. Dados os problemas comumente associados ao modo como um vendedor pode estimular compras inapropriadas, assim como as consequências da ilusão de invulnerabilidade, os resultados são discutidos na perspectiva da pesquisa em comportamento do consumidor voltada para o benefício dos próprios consumidores e de sua relação com a psicologia organizacional e do trabalho...

Consumers' perceptions of persuasive strategies in retail stores were investigated, based on Cialdini's six principles of social influence (reciprocity, consistency, social proof, scarcity, liking, and authority). A standardized instrument in an attitude scale format was developed for consumers to evaluate a series of typical interactions with salespeople, as well as self-other judgments of vulnerability to persuasion. Principal components analyses in Study 1 revealed three types of strategies perceived in salesperson behavior: Pressing (scarcity and reciprocity), Approximating (liking and authority), and Deluding (liking, social proof, and consistency). Though seemingly less persuasive, approximation strategies were more often perceived, and no systematic differences were found due to consumer gender, age, or income. This factorial structure was replicated in Study 2 with another sample, offering stronger evidence for semantic and construct validity, and reliability. The results also revealed support for the so called third person effect - consumers judge themselves less vulnerable than their friends and other consumers in general. Given the problems typically associated with how salespeople can promote inappropriate purchases, and the consequences of an illusion of invulnerability, results are discussed in the perspective of consumer research that benefits consumers themselves, and its relations to organizational and work psychology...

Publicidade infantil: uma análise de táticas persuasivas na TV aberta / Advertising to children: an analysis of persuasive tactics on a free channel

Embora haja um forte debate sobre a ética e os efeitos da publicidade veiculada na mídia televisiva, ainda se conhece pouco sobre esses fenômenos em relação ao público infantil. Esta pesquisa teve como objetivo investigar o uso de estratégias persuasivas voltadas para o consumo infantil na mídia, com base na literatura científica de influência em psicologia social. A avaliação de 182 peças publicitárias veiculados nos intervalos comerciais de um programa infantil de elevada audiência da televisão aberta, duas semanas antes do Dia das Crianças, revelou como principais táticas dos anunciantes a definição de um critério de decisão pela criança, simular consenso social, contar história e modelagem social. O trabalho discute as implicações dos resultados para a realidade de consumo infantil no Brasil e para o subsídio de intervenções voltadas para a educação e para a promoção do consumo responsável.

Despite a strong debate on the ethics and effects of television advertising, little is known about how these phenomena operate among children as consumers. This research investigated the use of persuasive strategies in advertising to children, based on the psychosocial literature of social influence. An analysis of 182 television advertisements during commercial breaks aired two weeks before Children's Day revealed defining the decision criterion, simmulating social consensus, storytelling, and social modelling as the most frequent tactics used by advertisers. Implications for creating inputs to education in children's consumption in Brazil and the promotion of responsible consumption are discussed.

Estudio comparativo de dos diarios que informan sobre un mismo suceso político / Comparative study of two newspapers informing on the same political event

Se presenta un estudio sobre periodismo político que contiene dos sectores diferenciados. Por un lado, se analizan con el algoritmo David Liberman (ADL) las tapas de dos diarios argentinos referidas a un mismo suceso político. En la segunda parte, de esos mismos diarios y con el mismo método se estudiaron dos notas de autor. Finalmente, se combinan los resultados de uno y otro análisis.

Un nuevo enfoque de la persuasión, desde una perspectiva psicoanalítica / A new approach to persuasion, from a psychoanalytic perspective

Este artículo presenta un aporte al estudio de la persuasión dentro del marco de la intersubjetividad en los vínculos. El conjunto corresponde a una tesis doctoral sobre la manipulación a través del discurso. La muestra que se utilizó para esta investigación es una obra literaria –el Ricardo III de Shakespeare– cuyo personaje central es un maestro en el arte de persuadir. La investigación abarca dos etapas: la primera, en que los estudios se focalizaron en el proceso que se produce al momento de la persuasión y una segunda etapa, en que el acento está puesto en lo que resulta apto, en cada caso particular, para convencer o persuadir al interlocutor. El texto que aquí se analiza está formado por fragmentos seleccionados de una escena de la obra, a los que se le aplicó el Algoritmo David Liberman (ADL), un método de análisis del discurso, basado en la teoría freudiana de pulsiones y defensas. Dicha escena, considerada de antología, nos ha ofrecido óptimas condiciones para generar un nuevo aporte a la interpretación de la persuasión desde la perspectiva psicoanalítica y para profundizar en el tema de la intersubjetividad en los vínculos.

O primeiro tribunal de júri / The first court of jury

O trabalho, a par de ser uma réplica ao texto do doutor Carlos Byington, representa uma leitura simbólica da terceira peça da trilogia de Ésquilo, A Oréstia. Destaca a importância da instituição do primeiro tribunal do júri, de como a escolha dos jurados se deu, de como Atená persuadiu as Fúrias a permanecerem residindo em Atenas, oferecendo-lhes templo, devoção e a condição de poderem ser representadas. Ressalta também a condição de ser o tribunal de júri uma solução para o conflito entre o dever e a devoção, pois o exercício do julgamento e a imposição de pena passam a ser da alçada do Estado de Direito e não mais do parente consanguíneo da vítima

This paper, besides being a replica to doctor Carlos Byington's text, represents a symbolic reading of the third part of Aeschylus trilogy, The Oresteia. It highlights the importance of the institution of the first court of jury, on how the choice of jurors happened, on how Athena persuaded the Furies to stay in Athens, offering them temple, devotion and the condition to be represented as images. It also shows the court of jury to be a solution to the conflict between duty and devotion, because the judgment and the imposition of penalty shall become the purview of the state law and no more of the blood kinship of the victim

Indicios de persuasión coercitiva en el adoctrinamiento de terroristas yihadistas: hacia la radicalización violenta / Evidences of persuasion coercive for indoctrination of jihadists terrorists: towards violent radicalization

En este trabajo se evalúan dos procesos de manipulación psicológica para el adoctrinamiento y la radicalización violenta de un grupo de terroristas yihadistas en España, la persuasión coercitiva y el abuso psicológico grupal. Para ello se ha utilizado la documentación contrastada de una sentencia judicial de la Audiencia Nacional española, sobre los atestados de la “Operación NOVA I, II y III”, la cual permite un análisis fiable de los posibles procesos de manipulación psicológica que se hayan podido aplicar, sobre los miembros de dicho grupo. Se ha analizado la interacción individuo-grupo, las dinámicas grupales generadas, los procesos de interiorización de la ideología extremista violenta y el rol del líder o ideólogo. Los resultados muestran evidencias de la aplicación de procedimientos de reforma de pensamiento, sobre los miembros del mencionado grupo terrorista.

This work analyzes two processes of psychological manipulation for indoctrination and violent radicalization of jihadist terrorists in Spain: coercive persuasion and psychological group abuse. This research is based on the trustworthy information used in findings of the Spanish “Audiencia Nacional” (the Spanish High Court charged with terrorist trials) about the affidavits NOVA Operation I, II, and III. This research facilitates a reliable analysis of the possible processes of psychological manipulation that could have been applied in the terrorist group. The psycho-social approach analyzes the individual-group interaction, group dynamics, the internalization processes of the violent extremist ideology, and the ideologist/leader role.Outcomes showed evidences of thought reform applied on the members of this terrorist group.

A persuasão e o dinamismo psíquico em sermões de Antônio Vieira / Persuasion and psychic dynamism in the sermons by Antônio Vieira

Dentro de uma história dos saberes psicológicos desenvolvida no Brasil, identificam-se várias origens e influências, dentre elas uma rica herança colonial. No século XVII, o tema da persuasão é produtivamente explorado pela oratória religiosa da época, mais especificamente a dos jesuítas - ordem religiosa de influência marcante no Brasil - a qual pertence o Pe. Antônio Vieira. Essa oratória proporciona um modelo explicativo do "psiquismo" humano, além de propor um mecanismo de intervenção neste, através da palavra, pelo uso da retórica aristotélica. Busca-se averiguar de que maneira Vieira articula em seus sermões os recursos retóricos para intervir no universo "psíquico" dos ouvintes e conseguir a persuasão, bem como evidenciar a psicologia filosófica dos jesuítas que o fundamenta. Pode-se também, compreender um pouco mais sobre a visão de homem estabelecida no período.

Various origins and influences may be identified within the history of psychological knowledge developed in Brazil, among them a rich colonial inheritance. The theme persuasion was productively explored in the 17th century by the religious oratory of the time, more specifically that of the Jesuits - a religious order of remarkable influence in Brazil - to which Father Antonio Vieira belonged to. This oratory provides an explanatory model for human "psychism", besides proposing that it should be intervened by a mechanism using Aristotle's rhetoric through words. It is sought to verify in which way Vieira articulates rhetoric resources in his sermons in order to intervene in the "psychic" universe of the listeners and obtain persuasion, as well as to evidence the presence of the Jesuit philosophical psychology in these sermons. One may also understand some more about the vision of man as established in that period.

Podemos identificar dentro de una historia de los saberes psicológicos desenvuelta en Brasil, varios orígenes e influencias, entre ellos una rica herencia colonial. En el siglo XVII, el tema de la persuasión es productivamente explorado por la oratoria religiosa de la época, mas específicamente la de los jesuitas - orden religiosa de grande influencia en Brasil - a la cual pertenece el Padre Antônio Vieira. Esa oratoria proporciona un modelo explicativo del "psiquismo" humano, además de proponer un mecanismo de intervención en éste, a través de la palabra, por el uso de la retórica aristotélica. Buscase averiguar de qué manera Vieira articula en sus sermones los recursos retóricos para intervenir en el universo "psíquico" de los oyentes y conseguir la persuasión, bien como evidenciar la psicología filosófica de los jesuitas que lo fundamenta. Pódese también, comprender un poco mas sobre la visión del hombre establecida en el período.